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Große Vermögensverwalter kämpfen darum, Personal für den Verkauf neuer, komplexerer Anlageprodukte einzustellen, da sie sich von Investmentfonds abwenden und auf alternative Produkte für eine wohlhabende Kundschaft umsteigen.
Die Entwicklung von Produkten in „Alternativen“ – Anlageklassen wie Kredit, Private Equity und Immobilien – steht bei Vermögensverwaltern, die in den letzten Jahren andernfalls unter Mittelabflüssen gelitten hätten, im Mittelpunkt des Interesses.
Alternativen sind schwieriger zu handeln und weniger liquide als herkömmliche Aktien und waren in der Vergangenheit die Domäne großer institutioneller Anleger wie Pensionsfonds und Stiftungen. Doch inspiriert vom Erfolg einzelhandelsorientierter Produkte wie den von Blackstone angebotenen Immobilien- und Kreditfonds wenden sich Vermögensverwalter vermögenden Anlegern als neue Kapitalquelle zu. Der sogenannte Vermögenskanal könnte bis 2025 zwischen 500 und 1,3 Billionen US-Dollar in alternative Anlagen einbringen, schätzt McKinsey in einer Studie aus dem Jahr 2022.
Aber Unternehmen haben Schwierigkeiten, Vertriebsmitarbeiter zu finden, die diese komplexen Produkte verstehen und Erfahrung in deren Markteinführung haben, was es schwierig macht, mit etablierten Anbietern zu konkurrieren, und das Wachstum, auf das die Gruppen angewiesen sind, verlangsamt.
„Ich sehe die größten Ressourcenengpässe auf dem Markt tatsächlich in der Marketing- und Vertriebsfunktion“, sagte Paul Kelly, globaler Leiter für Alternativen bei DWS und ehemaliger Chief Operating Officer des Kreditgeschäfts von Blackstone. „Es ist schwieriger, das richtige Maß an Talenten zu finden, die das Produkt und auch den Kundenstamm verstehen.“
Manager erreichen wohlhabende Privatpersonen vor allem über die Vermögensverwaltung, ein Geschäft, das Vermögensverwaltung mit Finanzplanung und -beratung kombiniert und laut dem Beratungsunternehmen Bain voraussichtlich von 137 Billionen US-Dollar im Jahr 2021 auf fast 230 Billionen US-Dollar im Jahr 2030 ansteigen wird.
Die Möglichkeiten für alternative Investmentprodukte, die sich an wohlhabende Anleger richten, sind riesig: Während Privatanleger etwa die Hälfte der mehr als 275 Billionen US-Dollar an weltweit verwalteten Vermögenswerten halten, halten sie schätzungsweise nur 16 Prozent des alternativen Investmentkapitals, stellte Bain fest.
Der Verkauf in den Vermögenskanal hat sich für alternative Anbieter, die den Verkauf an institutionelle Kunden gewohnt sind, als Herausforderung erwiesen. Vermögensverwalter haben oft weniger Erfahrung mit Alternativen.
„Im Vermögenskanal [sales] ist ein Block- und Tackling-Spiel“, sagte Jenny Johnson, Geschäftsführerin von Franklin Templeton. „Sie müssen das richtige Produkt in das richtige Vehikel bringen und dann jeden Gatekeeper davon überzeugen, es auf seine Plattform zu stellen, während Sie gleichzeitig Ihre eigenen Vertriebsmitarbeiter schulen.“
Sie fügte hinzu: „Dann kommt es zu einem Nahkampf, wenn man jedem Finanzberater beibringt, wie er in seinem Portfolio damit umgeht.“
Etabliertere Firmen verfügen über Vertriebsmitarbeiter mit Erfahrung in der Schulung von Vermögensverwaltern, die beim Verkauf der Produkte helfen. „Es ist Blackstones Verdienst, dass sie das schon seit Jahren tun“, sagte Johnson.
Die Chance ist potenziell groß: 85 Prozent der Finanzberater wollen im kommenden Jahr ihre Allokationen in alternative Anlagen erhöhen, so eine Umfrage des alternativen Forschungsunternehmens CAIS.
„Man braucht starke Verkäufer, die die Produkte verstehen und sich umfassend weiterbilden“, sagte Alexander Blostein, Analyst bei Goldman Sachs. „Die traditionellen Manager und Vertriebsmitarbeiter von Investmentfonds haben nicht genug getan, um für die Arbeit so gerüstet zu sein, wie es jemand tun kann, der dieses Produkt schon seit langem verkauft.“
Qualifizierte Verkäufer gebe es zwar in Alternativen, sagen Führungskräfte, doch oft seien sie bei größeren Managern mit beliebten Produkten wie Blackstone tätig. Da die Gehälter im Vertrieb ebenfalls auf Provisionen basieren, besteht für erfahrene Mitarbeiter mit umsatzstärksten Produkten kaum ein Anreiz, das Unternehmen zu verlassen. Seit Anfang 2023 sind mehr als 2,5 Milliarden US-Dollar in den 61 Milliarden US-Dollar schweren Private Credit Fund von Blackstone geflossen. Seit seiner Auflegung Anfang 2021 verzeichnete der Fonds jedes Quartal positive Nettozuflüsse.
Kelly von DWS sagte: „Sie gibt es nicht wie Sand am Meer, und die Talente, die es heute gibt, sind bereits in den größeren Alternativläden gewinnbringend beschäftigt.“
Nicholas Saglimbene, ein Personalvermittler für Investmentmanagement beim Headhunter Selby Jennings, sagte, dass dies die Bezahlung von Spezialisten für alternative Investments in die Höhe treibe. „Die Vergütung ist im Bereich Investor Relations und Vertrieb auf breiter Front exponentiell gestiegen“, insbesondere bei „heißen“ Produkten wie Privatkrediten und Immobilien, sagte er.
Selbst wenn Manager bereit seien, zu zahlen, hätten traditionelle Vermögensverwalter aufgrund ihrer längeren, „obskuren“ Bewerbungsgespräche Schwierigkeiten, Top-Kandidaten zu rekrutieren, sagte Saglimbene, und hätten gegenüber flexibleren, spezialisierten Unternehmen den Kürzeren gezogen.
„Wenn wir eine haben [top] Kandidat . . . Wir gehen davon aus, dass sie bis zur Angebotsphase mindestens fünf Angebote haben. Aber einige Firmen haben nicht einmal die Chance, die Angebotsphase zu erhalten, weil ihr Prozess so viele Schritte umfasst.“