Als Sotheby’s diese Woche seine Verkaufsergebnisse für 2023 bekannt gab, lag der Lichtblick nicht in der Tätigkeit, für die das 1744 gegründete Auktionshaus am bekanntesten ist, sondern an einem weniger öffentlichen Ort. Während die Auktionsverkäufe leicht auf 6,5 Milliarden US-Dollar zurückgingen, stiegen die Einnahmen aus privaten Deals, die das Unternehmen für Sammler außerhalb des Auktionssaals vermittelte, um fast 8 Prozent auf 1,2 Milliarden US-Dollar.
Es war ein guter Zeitpunkt für Sotheby’s, denn am Dienstag wurde es von einer New Yorker Jury wegen Beihilfe zum Betrug im umstrittensten Privatverkaufsfall der letzten Jahre freigesprochen. Dmitry Rybolovlev, ein russischer Milliardär, beschuldigte das Unternehmen, dem Schweizer Kunsthändler Yves Bouvier geholfen zu haben, ihm für Werke wie Leonardo da Vincis „Salvator Mundi“ etwa eine Milliarde Dollar zu viel zu verlangen.
Das Auktionshaus wurde von jeglichem Fehlverhalten freigesprochen, da es Bouvier beim Kauf der Werke unterstützt und ihm Schätzungen vorgelegt hatte. Der Fall, der sich auf einen langjährigen Streit zwischen den beiden Männern bezieht, zeigt, wie globale Auktionshäuser zunehmend in die Art von verdeckten Geschäften verwickelt werden, die früher privaten Kunstgalerien und Händlern vorbehalten war.
Sotheby’s-Konkurrent Christie’s ist in der Tat sehr daran interessiert, diesem Geschäft mehr Aufmerksamkeit zu schenken, weil es sich weiter auf das konzentrieren will, was Adrien Meyer, Christies globaler Leiter des Privatverkaufs, „im Wesentlichen Matchmaking“ nennt. Ein Milliardär, der auf der Suche nach einem Meisterwerk ist, muss nicht auf eine Auktion warten, sondern kann Christie’s diskret bitten, eines in einer Privatsammlung zu finden.
„Auktionen werden in erster Linie von Verkäufern von Kunstwerken generiert, private Deals werden jedoch hauptsächlich von Käufern ausgelöst. . . Es ist eine Jagdexpedition“, sagt Meyer. Dies war der Service, den Sotheby’s Bouvier ursprünglich bei der Beschaffung von Werken erwies, die er anschließend an Rybolovlev verkaufte. Obwohl dieser Fall brisant war, ist die Aktivität immer häufiger geworden.
Es hat eine lange Geschichte auf dem Kunstmarkt und geht auf Joseph Duveen zurück, den berühmten Kunsthändler, der zu Beginn des 20. Jahrhunderts europäische Sammlungen und englische Landhäuser durchstreifte, um die besten Meisterwerke für amerikanische Sammler zu finden. Der New Yorker Galerist Larry Gagosian belebte Duveens Taktik ab den 1980er Jahren wieder und schuf einen Sekundärmarkt für hochwertige zeitgenössische Kunst.
Aber Auktionshäuser folgten erst, als der Kunstmarkt im 21. Jahrhundert immer mehr auf Transaktionen ausgerichtet war und Hedgefonds-Sammler Kunst nur als einen weiteren Vermögenswert betrachteten, der gehandelt werden musste. Sie wurden von einigen hochrangigen Persönlichkeiten veranlasst, die das Unternehmen verließen und sich als Kunstberater niederließen, um direkt wertvolle Werke für Sammler zu finden. Nach einem langsamen Start erzielte Sotheby’s im Jahr 2018 einen Umsatz von 1 Milliarde US-Dollar aus Privatverkäufen.
„Für uns war es eine natürliche Erweiterung, denn Sammler möchten Picassos, Rolexes oder Handtaschen genau dann kaufen, wenn sie sie haben möchten, und müssen nicht bis zur nächsten Auktion warten“, sagt David Schrader, Leiter der weltweiten Privatverkäufe bei Sotheby’s. Er ist ein ehemaliger Banker bei JPMorgan, der 2017 zu JPMorgan kam, und ihm wird das jüngste Wachstum zugeschrieben.
„David ist äußerst transaktional und das Gegenteil des gelehrten Kunstspezialisten von früher. Er bekommt einfach den Deal und bringt Finanzprofessionalität in die verschlafenen Hinterlande der Kunst“, sagt ein Kunstberater, der mit beiden Häusern zu tun hat. Meyer, der zu den Top-Auktionatoren von Christie’s zählt, ist mittlerweile für seinen „höchst diskreten Verkauf an das obere Ende“ des Marktes bekannt.
Obwohl Auktionshäuser später ins Spiel kamen als Galerien wie Gagosian und Pace, haben sie Vorteile. Zum einen verfügen sie ganz legal über viele Insiderinformationen über potenzielle Kunden. Sie kennen nicht nur die Käufer der von ihnen versteigerten Werke, was oft nicht öffentlich bekannt gegeben wird, sondern sie kennen auch die enttäuschten Unterbieter jeder Transaktion.
„Sie sind ideal aufgestellt, weil sie alle Informationen darüber haben, wer gekauft hat und wer zu kaufen versuchte“, sagt Simon de Pury, Kunstberater und Auktionator. Das Auktionsgeschäft liefert ihnen Hinweise zu Sammlern, die möglicherweise immer noch nach einem Werk oder anderen Werken desselben Künstlers suchen, sowie eine Fülle von Informationen darüber, wo sie auf ein in Privatbesitz befindliches Meisterwerk bieten können.
Private Verkäufe werden nicht immer von einem Händler oder Auktionsspezialisten initiiert, der im Namen eines potenziellen Käufers an einen Eigentümer herantritt. Sie passieren auch, wenn ein Eigentümer beschließt, ein Werk privat zu verkaufen, anstatt es zur Versteigerung zu bringen. Das spricht oft diejenigen an, die ihre Privatsphäre schützen wollen, da Verkäufe bekanntermaßen durch die „drei Ds“ ausgelöst werden: Tod, Scheidung und Schulden.
„Menschen neigen dazu, an der Spitze des Marktes zu wissen, wem bestimmte Objekte gehören, und diskrete Besitzer größerer Objekte wollen möglicherweise nicht die Aufmerksamkeit eines öffentlichen Verkaufs“, sagt Jussi Pylkkänen, der letztes Jahr als Präsident von Christie’s zurücktrat, um sein eigenes zu gründen hochrangiges Kunstberatungsunternehmen Art Pylkkänen. Auch die Organisation von Auktionen kann einige Zeit in Anspruch nehmen, wenn ein Eigentümer eine schnelle Transaktion wünscht, und Privatverkäufe bieten ein höheres Maß an Kontrolle.
Wie bei hochpreisigen Off-Market-Immobiliengeschäften können einige private Verkäufe im Auftrag von Verkäufern überraschende Ergebnisse erzielen – sogar über den Preis einer Auktion hinausgehen. Meyer von Christie’s fasst den Pitch gegenüber dem potenziellen Käufer wie folgt zusammen: „Nur Sie haben die Chance, es zu kaufen. Sie haben das Recht auf Ablehnung und es wird dem Rest der Welt nicht angeboten, daher gibt es eine Prämie.“
Aber das funktioniert nur manchmal, vor allem dann, wenn es wirklich nur einen Sammler auf der Welt gibt, der ein Objekt begehrt und dafür einen außergewöhnlichen Preis zahlt. In der Kunst gibt es mehr solcher Fälle als in einigen anderen Finanzmärkten, da es sich um eine kleine und spezialisierte Welt handelt. Wenn es aber mehrere potenzielle Bieter für ein Werk gibt, erzielt eine Auktion tendenziell immer noch den höchsten Preis.
„Wenn Sie sicher sind, dass zwei oder mehr Personen bieten, ist eine Auktion unschlagbar. Sie konkurrieren möglicherweise an einem bestimmten Tag, ohne Rücksicht auf einen vernünftigen Marktwert, und Sie können einen tollen Preis erzielen“, sagt Hugo Nathan, Mitbegründer der Kunstberatungsfirma Beaumont Nathan. Das ist die Stärke von Auktionshäusern und der Wettbewerbsvorteil, den sie letztendlich gegenüber anderen Maklern haben.
Auktionshäuser können Sammlern, die verkaufen möchten, beide Optionen anbieten und tun dies auch oft. Tatsächlich probieren sie manchmal beides aus: Zuerst den wahrscheinlichsten Käufer für ein Stück ausfindig machen und erst dann mit der Auktion fortfahren, wenn sie keinen Spitzenpreis erzielen. Aber es ist schwer, ein Geheimnis vollständig für sich zu behalten, und manchmal spricht sich herum, dass ein Privatverkauf angeboten wurde, bevor ein Werk versteigert wird.
Dies ist am wahrscheinlichsten, wenn ein Auktionshaus ein Werk um die Welt transportiert, damit Sammler es in Städten wie Singapur und Hongkong privat besichtigen können, und kann sich bei späteren Auktionen deprimierend auswirken. „Die erfolgreichsten Dinge bei Auktionen sind in der Regel diejenigen, die frisch auf den Markt kommen, und wenn sie im Voraus privat angeboten wurden, kann dies zu einer Abflachung der Gebotsabgabe führen“, sagt Nathan.
Generell weisen Galerien darauf hin, dass die Größe der Auktionshäuser nicht nur eine Stärke privater Verkäufe, sondern auch einen potenziellen Nachteil darstellt. „Ihr Geschäftsmodell besteht darin, Arbeiten in sehr großem Umfang abzuwickeln. Was uns in vergleichbarem Umfang fehlt, kompensieren wir durch Tiefe und Aufmerksamkeit für spezialisierte Märkte“, sagt Greg Hilty, kuratorischer Leiter der Lisson Gallery, die Räume in London, New York, Los Angeles und anderen Städten hat.
Galerien, die nicht nur lebende Künstler, sondern auch die Nachlässe vieler Nachkriegskünstler vertreten, konkurrieren direkt mit Auktionshäusern um das Geschäft. Sie versuchen sicherzustellen, dass die Sammler, die ihre Werke verkaufen, dies über sie tun, sowohl um einen Anteil zu erzielen als auch um zu kontrollieren, wo die Werke platziert werden. Sie behaupten, dass sie sich mit den Werken ihrer Künstler bestens auskennen und über eine Liste potenzieller Käufer verfügen.
„Wir verstehen unsere Künstler und ihre Märkte besser als jeder andere“, sagt Stefan Ratibor, Senior Director von Gagosian in London. „Eine Galerie verfügt über diese wissenschaftliche Expertise und weiß auch, wonach Sammler suchen, indem sie ständig mit ihnen spricht.“ Die größten globalen Galerien haben einiges zu bieten: Gagosian verfügt über 19 Ausstellungsräume auf der ganzen Welt.
Galerien versuchen auch, die Interessen der Personen zu schützen, die bei den privaten Finanzverhandlungen vergessen werden können: Künstler. Wenn ein Werk eines lebenden Künstlers schlecht präsentiert wird, während es angeboten wird, oder ein Geschäft zu einem für seinen Markt schwachen Zeitpunkt abgeschlossen wird, wirkt sich das nicht nur auf den Wert anderer Werke, sondern auch auf seine Karriere aus. Ihre Galerie kümmert sich tendenziell mehr darum als ein Auktionshaus.
Der ganze Wettbewerb zwischen Händlern, Auktionshäusern und einigen Kunstberatern führt dazu, dass die Gewinne aus Privatverkäufen unter Druck geraten. Theoretisch begrenzen Auktionshäuser ihre Gebühren für Privatverkäufe auf den von Auktionskäufern gezahlten Aufschlag, der bei den Verkäufen mit dem höchsten Wert etwa 14 Prozent beträgt. In der Praxis liegen die Provisionen von Sotheby’s bei Privatverkäufen in der Regel bei etwa 9 bis 10 Prozent.
Der Gerichtsfall veranschaulicht die andere Seite der Gleichung: Mit diesen Renditen sind Risiken verbunden. Während Auktionshäuser als Vermittler fungieren, können sie bei Geschäften mit anspruchsvollen Sammlern leicht unter die Lupe genommen werden. Über den Preis einer offenen Auktion kann man kaum streiten, eine private Transaktion hingegen leicht in Frage stellen. Trotz des Ausgangs des Rybolovlev-Falls ist das eine bleibende Lektion.
Unterdessen zeigt die Werbung kaum Anzeichen, dass sie die Ambitionen von Sotheby’s und Christie’s dämpfen könnte. „Der Durchschnitt [level of private sales] macht etwa 20 Prozent der Auktionszahlen aus, aber ich sehe keinen Grund, warum dieser Anteil nicht auf 30 Prozent steigen sollte, wenn man bedenkt, wie verlockend es für Kunden ist, die davon erfahren“, sagt Meyer. Der Trick besteht darin, die private Option öffentlicher zu machen.
John Gapper ist Wirtschaftskolumnist von FT Weekend
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